想要5分钟打动投资人，这些“错误”要不得！
路演赛的“格斗”场上，往往也是细节决定成败。创业者不仅要洞悉路演“细节里的魔鬼”，更要做好万全的实战演练。 “激动人心”的创业路演怎么做？屡试不爽的小技巧你知道几个？
盛夏初至，第六届“i创杯”互联网创新创业大赛荣耀回归！为助力创业者在成长路上披荆斩棘、点亮梦想荣光，“i创杯”携手独角兽企业CEO、一线投资人、上市公司高管、专业机构代表、资深创投媒体人等组成超豪华“创业后援军团”，共同推出《i创云课堂·数字经济创业者必修十堂课》系列公益直播，与您“面对面”分享最新经济及产业环境研判、组织文化建设、人才团队升级、投融资对接、产品打磨、品宣技巧等实用心法。
本期嘉宾：太浩创投合伙人张晓亮，8年风险投资，10年500强企业管理经验，主导投资聚合数据等准独角兽企业。
张晓亮先生，西安交通大学计算机工程本科、硕士，波特兰州立大学(Portland State University)计算机科学硕士。10年500强企业硅谷总部高级工程师和部门主管经验，8年风险投资管理经验，现任太浩创投合伙人，主导投资了苏州景昱医疗、聚合数据、苏州全波通信、上海纽脉医疗等项目。深刻理解生物医药、先进制造等领域创业项目所应有的产品核心竞争力、创业团队资源、产业链定位和商业模式定位，对项目创新点和特色有敏锐的理解和把握，善于帮助投后项目对接各类资源，梳理细化商业模式，提供精准辅助和服务。
树立企业经营社群思维，激发品牌内核的正能量，一起共赴这场知识盛宴吧~观看直播回放请点击文末“直播回放”（内容整理自直播课程，未经本人审阅，略有删减）
法国著名画家保罗·高更有一幅画提出了三个问题，也就是非常著名的哲学三问“我们从哪里来？”“我们是什么？”“我们到哪里去？”如果基于这三个角度来考量一份商业计划书，那便是“你的项目是什么？”“你的项目团队从哪里来？”“你的项目想要实现什么样的价值？”以这个比较典型的“i创杯”互联网创新创业大赛路演场景为例，根据比赛规则要在8分钟之内完成PPT演讲和答辩。参加过路演的创业者都清楚，在场项目都在打车轮战，你能做的就是在规定时间内充分展示项目的优势。路演并不完全是表演。表演只是其中的一部分，重点是演讲内容的反复打磨。前期，我建议定个闹钟以便卡准时间，其次对着镜子或把朋友当关注，至少演练10遍，最好能做到脱稿演讲。一个优秀的演讲者要注意三个技巧：语速、音调、表情。语速太快影响交流的效果，特别是语速控制的不太好的人，要提醒自己时刻注意说话的速度；根据路演现场环境找到一个合适的音调；一定要跟观众有眼神交流，表情不要太僵硬，也不要太紧张，太过于放松，自然一点。说的容易做起来难，但多练习总不会差。
如何在20页的商业计划书，详细的展现项目的“精华”？20页该怎么划分内容呢？
要用精炼的一句话来描述清楚项目定位，如果一句话表达不够全面，也可以概括一下市场、行业背景。
团队是一个有机组成部分，是关键资源能力里面重要的一部分。在企业处于初创阶段或成长期，团队非常重要。团队里面最核心的人是“领头羊”。我认为没有企业文化，只有头羊神话。不管是初创的还是已上市公司，企业文化是企业标榜的一种精神而已，如果它能形成一种文化（比如华为的“狼性文化”），一定是领头羊基因所发挥的核心作用。如果是新兴行业或者说比较陌生的行业，一定要把产业链上下游及其生态系统说清楚，包括行业痛点是什么？怎么样去解决痛点？还是说创造了一个新的需求，又是如何引领客户需求的？其次，你的市场是存量市场还是增量市场？你在行业里处在什么样的位置？未来3-5年的发展前景是什么样的？
整个商业计划书中提纲挈领的部分就是商业模式。其核心元素包括定位，业务系统、核心竞争力、盈利模式、企业价值等。定位是企业战略选择的结果，它决定了企业将提供什么特征的一个产品或者服务，实现客户什么样的价值。麦当劳原来真的是一个快餐企业吗？有一部电影讲述了麦当劳整个发展过程，麦当劳当时做连锁快餐、特约授权时，有一段时间濒临破产。于是麦当劳开始“圈地运动”，先选好址，再把场地买下来或者租下来，后出租给特约经销商。现在的麦当劳在每个城市的核心地段、商业繁华区都占领了黄金铺位，可以说是非常隐形的商业地产公司。特斯拉是新能源汽车公司吗？马斯克说的很清楚，特斯拉的愿景是用可再生能源完全替代化石能源。新能源汽车只是整个战略部署的一部分。你要认清楚特斯拉的定位，才能看清楚这个公司到底是什么样的公司。业务系统是明确企业定位的所有业务环节。业务环节涉及各参与方，即合作伙伴分别扮演什么样的角色，还有一些利益相关者怎么合作与交易？业务系统是商业模式的核心系统，要着重描述其所具备的关键资源能力，比如技术能力、商务能力及人脉资源等。盈利模式是投资人比较关注的一个方面，比如你的现金流动性是否良好？如何实现盈利？要说清楚收支方式，现金流结构以及出资、回款方式等具化内容。当然，不轮哪种盈利模式都要符合商业逻辑，要符合政策法规，遵守道德底线。企业价值最终体现在为客户实现价值。以7-11和全家便利店为例，他们的业务系统类似，但核心竞争力和企业价值不太一样。疫情期间很多店铺关停了，全家依然24小时营业，这里体现的便是企业独特的价值。矩阵式分析即从核心竞争力、盈利模式、行业地位等各个方面进行全方位比较。比如你所关注的痛点和别人的差异，有几块“长板”，再往下看就是你的核心竞争力。
核心竞争力要充分体现项目优势和壁垒。再细化一点，比如技术优势可以从企业的专利数、发表论文级别，行业地位等方面来展现。壁垒包括行业壁垒、政策壁垒、技术壁垒等，也就是常说的“护城河”。
在路演时常听到项目报告人提到“财务情况非常好”，我认为不能只看营收数据。站在投资人的角度，财务报表和基本会计准则更为标准和专业一些。其次，关于付款周期、付款方式、需不需要垫资这些细节要事实求是。
SWOT分析的“W”和“T”主要强调的是内部和外部机遇和挑战，这两个方面也需要有清晰的认知。
谈到融资方案，首先要明确融资金额、估值、股权比例及用途。包括对标竞品的融资情况，如果出现较大差距，要解释对方为什么会领先 ？
尤其是成长型的初创企业，要理性去看待估值。选投资机构时不能用估值来评判，而是看是否能在交流的过程中能给你带来更多的启发以及资源上的互补。目标投资人、关键条款和承诺，涉及创业者应该选择什么样的投资者。投资人选你，你也要慎重选择投资人。了解投资人的背景、业绩，是否愿意和项目共同发展，投资机构的基金是否稳定。最重要的是你要清楚关键条款，切勿轻易做承诺或签署对赌协议。
PPT整体应不超过4种颜色；尽量多能用生动的图表，能用图表就不用文字；尽量少用动画、音视频；在极端情况下，一定要遵循一个原则：大道至简，呈现关键点即可。
1、除了在商业计划书上下足功夫，在路演答辩环节导师一般会关心哪些方面？在这一环节，我们如何能做的更好？答：如果BP做得非常好，导师一般会着重了解你的性格以及作为领头羊身上的特质。在BP里没有展现的要素，导师也会问一些比较核心的问题。你表现得好不好，在于是不是很好的控制了时间，其次尽量不要把时间花在一个投资人身上，可以表明私下继续沟通。2、在路演中，如果因为紧张导致时间不够没有说完准备好的PPT，答辩中可以弥补吗？答：不是所有的投资人都会给你机会。换而言之，如果路演都没做充分准备，我极度怀疑你的创业项目是否足够优秀。3、现在有很多路演比赛，怎么看待创业者参加比赛这件事？有选择的标准吗？答：其实你去参加比赛，就是来看到场的有没有一些专业的投资机构。首先要考察承办方曾组织过什么样的行业赛事，以及大赛本身的品牌影响力。当然也要从所处的行业角度去选择。答：对于大学生创业，我保持谨慎乐观乐观的态度。敢于创业本身勇气可嘉，但不要过度自信，一定要了解清楚行业的商业环境。商场如战场，竞争对手不会因为你是学生而宽容，既然选择创业就应该严肃对待。在路演的过程中和实战对手相互学习，不断提升自我。