6月8日下午，小编与众多第三届“i创杯”参赛选手共同迎来了一场干货满满的培训会。

 

两位投资界“老司机”带领新一届选手共同探讨了一个经久环绕在众多创业者心中的难题——“商业计划书写作技巧&如何打动投资人”。

 

没到现场倍感遗憾？小编的干货整理马上送到：

 

 

【大咖导师】

 

上海复星创富投资管理股份有限公司董事总经理  黄淼

 

曾在赛富基金任高级投资经理和九洲创投任副总裁。加入VC/PE之前，在BP石油和壳牌中国公司工作15年，历任 BP和壳牌旗下 MCO销售总监、DFC市场部总监等，北京大学硕士。

 

没有比赛能够证明你能否做成一个项目，

但你有办法在6分钟内征服评审

 

（以下内容根据黄淼现场分享整理，未经本人审阅）

 

我一直在思考一个问题：大家参加这么多比赛的目的要么就是拿奖金，要么是要拿融资。但有些项目拿奖拿到手发软，却依旧做不好；有些人上来别说6分钟，60秒就被亮红灯，照样可以把项目做得非常好。为什么？

 

其实，评不评得上奖和项目好坏没有本质关系。VC和PE也经常有判断失误的时候。所以各位在上场前千万不要过于担心，即使你们在赛场上表现得不好，也不代表你们的项目一定不行。

 

为什么一个看似不怎么突出的项目却可能获奖？获奖最主要的有两个原因，一个是演讲技巧，还有一个就是看你的“演技”。所以我要教大家的是怎样做好一个演员，怎么在这6分钟里获得评委的首肯。

 

无论哪个创业大赛，基本也就是6~8分钟的路演时间，并且都是当场打分的，我们可以看到很多项目的差异都只有零点几分，真的这些项目差异就这么小吗？答案往往是否定的。

 

大家听了太多5分钟电梯打动VC，半小时真格徐老师立刻把钱投出去的故事，但机构真的要投一个项目，正常情况下要考虑6~9个月的时间。所以在路演6分钟时间里就给一个项目打出分来，其实是很难的事情。

 

路演的核心到底是什么？怎么做出好的商业计划书？这是今天我想和大家分享的干货。

 

投投资者所好

 

我们先来讲讲怎么撰写商业计划书。大多数商业计划书的格式都差不多，这样的格式都代表着大家的线性思维，这种我称之为“溪水式商业计划书”，是从上往下流下来的：公司概况、产品介绍、市场、销售、技术、团队、财务、融资结构……这些东西对于经营一家公司来说非常重要，但台上路演的6分钟里，重要性可能就被降低了。

 

我们先想一下，这6分钟谁在台下看着你？研究一下到底那天来到现场的评审是什么背景，这非常有助于你的比赛。

 

了解了评审背景之后，你要做的就是四个字，“投其所好”。

 

在座的每一位创业者在自己的领域都是内行，而投资人很多都是外行。他们对项目的理解肯定也不如你。

 

我们要怎么把一个非常复杂的项目讲清楚？

 

很多人看过麦肯锡的金字塔原理，我们通常的表述都是先谈细节，然后通过一系列描述来概括和总结出关键点。而路演恰恰要反过来，要先讲结论。

 

在你知道底下谁在听之后，才知道他们要什么，应该怎么讲你的东西。

 

VC要什么？——这个项目是否足够的吸引人？能不能投这个项目？这个项目是不是可以很快地爆发而且边际成本很低？或者说它是否有足够大的市场空间。

 

很多项目垂直在特别细分的领域里，做得很好，但很多评审都是“傻白甜”。他们经常会问你“怎么做大？”。但在创业过程中，市场大不大不是绝对的——越大的市场，BAT基本都占领了，轮不到我们。

 

亮出最闪亮的羽毛

 

那我们怎么去讲呢？

 

当我们上台的时候，一定要把纵向思维改成横向思维。要用这最短的时间给评审留下最深的印象——突出体现你这个项目最差异化的那几个亮点。

 

很多创业者太痴迷于自己的项目了，想把自己项目的每一个亮点都摆出来，但你在路演的时候不能这样，你要集中把你最漂亮的三根羽毛展示出来就可以了。

 

哪三根羽毛？第一个，就是让我们听懂你的项目。这比任何事情来的都重要。

 

举个例子，很多项目的名称是“基于XX的XX应用”，名字讲完我脑袋已经变绿了。在路演时候，记住直抒观点，最好连外面的保洁阿姨都听得懂。在BP上用一到两页，一句话就能解释清楚你们是做什么的，这是最好的。

 

我们投过一个项目叫Make my trip，光说名字你们肯定不知道是什么项目，但如果我说我们投了一个印度的“携程”，相信所有人都能听懂。

 

第二个是团队。

 

在这6分钟里，大家能记住的信息量不会太多，真的能记住的往往只有为什么你们这个团队是能成功的。

 

因为对团队的认知是最容易的，评审对你们项目的未来前景其实是不知道的，只有靠看你们团队做过什么来判断。你过往的履历非常重要，这也是为什么很多VC说自己投项目其实是投人的原因。

 

现在在中国，你想再去找某一个区域里独一无二的项目是很难的，特别是在商业模式的创新上。所以这时候对VC来说，最关键的判断点是这帮人到底行不行，是不是靠谱。

 

第三个是做了什么，这个是很重要的。

 

我们的项目里面可能有一半是团队组，但可以告诉各位，经过我们详细地研究和统计，团队组最后能活下来的概率在5%以内。即使是企业组，在中国5年后的存活率也在24%左右。

 

所以你一定要告诉大家，为什么是我们能把这件事做成？你们这帮人和今天来PK的其他所有团队有什么差异吗？这是非常重要的。

 

如果你们要赢的比赛，那你首先要研究评审是哪些人，他们擅长哪些领域；第二个就是做大量的调研，今天和你PK的其他项目他们都是谁？他们在干什么？然后你就能找到差异化的点了。

 

做好PPT，努力提高演技

 

PPT的排版和内容的简单明了是很重要的，你们要把自己公司的亮点挖掘出来放在PPT里。

 

我曾经参加中国创新创业大赛环保组的决赛，有个在今天看来技术含量很低的项目进了前十。演讲者在美国读过MBA，着装很正式，描述项目时候的语速、节奏，是我这么多年来看到的最为专业的演讲者之一。

 

但很多路演选手往往会像倒豆子一样把所有东西倒出来，这样常常欲速不达。

 

还是那句话，路演就是一场表演，考验的是你的演技，这时候你无论从PPT的排版、格式、亮点的挖掘，到语速的掌握都很重要。

 

那么如何提炼你的差异化呢？你需要思考：

 

一、为什么是我们团队做这件事？

二、为什么我们可以把这件事做成？

三、为什么我们选择在这个时间点做这件事？

 

现在如果还有人想杀进共享单车，还有机会吗？今天我们看到满大街的共享充电宝、共享雨伞，“共享经济”还能有机会吗？没有了。类似于前两年的O2O大战，现在剩下的还有几家？

 

最后再讲一个例子，迪斯尼乐园。

 

每个人进入迪士尼，几乎都会被里面的氛围感染到，会让你觉得你和迪斯尼的世界融合在一起。

 

它最伟大的地方在哪里？曾经有一部纪录片里说，迪斯尼乐园里每一位员工，哪怕是扫地阿姨，只要推开员工通道的那扇门，他们就是一个演员。

 

我想和大家说的是，任何比赛都不能证明你是否能做成一个项目，但一旦你进入到路演现场，你就是一个演员，你所要做的就是在这6分钟里面，把项目中所有的差异化亮点演得淋漓尽致。

 

我的分享到此结束，谢谢各位！

 

 

 

 

 

【大咖导师】

 

苏宁青创基金投资总监  张滨

 

毕业于福州大学，曾任永辉超市股份有限公司副总裁助理、好慷在线（C轮估值12亿）华东区域总经理、合伙人之一，对互联网运营和渠道有深刻而独道的见解。

 

面对投资人时的正确姿势

 

（以下内容根据张滨现场分享整理，未经本人审阅）

 

知己知彼，百战不殆

 

知己，就是知道“我是谁”、“我从哪里来”、“我到哪里去”——投资人要了解的所有问题的答案也在这三个问题里。

 

一个好的商业模式是我做了这件事，而且能越做越轻松，做足够大。而且你最能在几句话里讲清楚这件事。

 

我们梳理了A轮公司能帮助投资者这个了解自己情况的7个问题：

 

1.公司有哪些产品？客户是谁？推广模式和盈利模式是什么？

2.公司解决了哪些痛点？创新点在哪里？

3.公司的使命、愿景、价值观；

4.已知和潜在的竞争对手有哪些？应对方案是什么？

5.现有团队构成及未来三年的团队架构；

6.公司运营现状（含用户数、财务报表等）；

7.未来三年运营目标及路线图。公司如果发展到IPO，会有哪些重大缺陷？需要哪些资源？

 

这里我给大家几个小tips：

 

1.我们要很明白我们现在所做事情的行业过去是什么样子，现状是什么样的，人们的习惯发生了什么样的迁移，我们做的方向代表了未来吗？

 

2.为什么选择这个切入点？

这也是投资人喜欢问的问题，这需要创业者做很深入的市场调研。

 

3.突出亮点，言简意赅：

前阵子我们聊了个项目，创始人是谷歌的产品经理。谷歌有一个APM的培训计划，一年全球有20个产品经理可以去谷歌培训，中国当时投了2万份简历，就选2个人，他就是其中一个。这就是一个亮点。

 

4.不要忽视竞争对手：

对竞争对手，我们要非常了解，承认竞争对手存在的优势，并且诚实地指出你的产品与他们的区别在哪里。

 

有些人喜欢在路演时候说“我没有竞争对手”，如果真是这样，说明你就是这个市场的先驱，这也意味着你将是第一个倒下的人。

 

投资者的四个特点

 

我们投资的流程一般是：周例会，接着立项会，如果立项过了一般会给一个TS（投资意向书），之后我们会做尽职调查，结束后进行讨论会、投决会，出一个投资协议，你们一定要清楚地知道自己的项目处于哪个阶段，每个阶段都有可能会被毙掉。

 

投资人的一大特点就是忙，所以投资人如果愿意见你，那就先恭喜你。我近两个月看了近百个项目，最后见了7、80位创业者，最后投资的项目只有一个。

 

投资人的另外一个特色就是选择的标的多，投资人手里有100个项目，最后可能只投一个，反过来，你找了100位投资者，最后只有一位肯投你。

 

投资人第三个特点是浮躁。审美疲劳导致他们如果5分钟内没有看到你项目的亮点，后面他们就不肯听了。

 

第四个特点是喜欢当老师，爱挑剔爱批评。当然，创业者可以根据自身情况吸收建议，有则改之无则加勉。

 

见投资人的正确姿势

 

见投资人前一定要做功课！

 

一、了解基金背景：

比如说苏宁青创基金是围绕苏宁整个产业做布局、找早期项目投资的，网上有很多报道，都查得到。

二、想办法了解投资人的投资逻辑。

 

创业者见投资人还要注意：

一、态度。说话的风格要精简，讲话内容有逻辑性，态度热情但不自嗨。

二、坦诚。特别是谈论到数字相关的问题，小心禁不起尽职调查。一个数字不对，可能就推翻了投资者对你的信任。

 

不同阶段在面对投资者时有不同的话术：

 

天使轮：讲团队、讲情怀，讲产品的切入点；

A轮：讲产品流水、利润、收入、优势、壁垒；

 

另外，要挖掘投资人的兴趣点，这样才会产生比较好的沟通和互动。要用自己的生活和商业感知唤醒对方的生活和商业感知，引起共鸣。这和谈恋爱是一样的。

 

面对质疑时如何处理？——尽量正面回应质疑，多用客观事实依据。

 

如果碰到特别犀利的投资者，说你们的项目不行，该怎么办呢？这时候你可以谈自己产品的用户付费情况如何，用户增长速度怎样，在成熟市场对标的公司生存情况如何……如果难以回答，可以请投资人帮忙提想法，听一听他怎么说。不要否定和希望说服对方，更不能引起争执。

 

再给几个小tips：

1.产品展示可以和BP结合起来，帮助更好理解产品；

2.注意细节，通过细节可以强化投资人对项目的认知；

3.见完投资人要及时总结，这是一个自我学习的过程，要总结出最适合自己的“姿势”去面对投资人。

 

可能你发了10个BP才有1个投资人见你；可能见了5个投资人，才有1个机构选择推进；可能见了5个机构，最后只有1个给了你TS；哪怕给了你TS，最后投资你的概率也只有30%。

 

最后，送给大家一句话：创业维艰，既然选择创业就要面对惨淡的人生，带着一帮自己的兄弟，共同驶向康庄大道！

 

谢谢！